从这(zhei)个小故事(shi)中，我们(men)(men)(men)可以看出(chu)商品定价不(bu)(bu)是(shi)(shi)越便宜越好，甚至在我们(men)(men)(men)的产品售价低于市场售价很多(duo)的时候，消费者会想“这(zhei)么便宜能用吗?”“这(zhei)么便宜是(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)假货啊?”这(zhei)些说明(ming)，我们(men)(men)(men)产品价格(ge)定得不(bu)(bu)恰(qia)当，不(bu)(bu)仅赚不(bu)(bu)到应(ying)得的利润，顾(gu)客还(hai)不(bu)(bu)领情(qing)。因为客户不(bu)(bu)是(shi)(shi)要买便宜，客户要买的是(shi)(shi)“划(hua)得来”“超值(zhi)”！

原价与折扣价的秘密

你(ni)是否经常看到“门面到期，全(quan)场(chang)(chang)1-5折”等(deng)折扣促销的(de)信息(xi)？然后你(ni)再听音他们的(de)喇叭(ba)里(li)喊着：全(quan)场(chang)(chang)特(te)价1-5折！

然后双腿就(jiu)不由自主(zhu)地走了进去，怎(zen)么(me)着也要(yao)(yao)带上一两件(jian)回(hui)去，同时(shi)还(hai)会(hui)告诉身边的(de)朋友，那(nei)边一家门面在打折(zhe)(zhe)，卖得很便宜呢(ni)。如果(guo)你有过这样的(de)经历，那(nei)么(me)我告诉你，你被营销了。在这里(li)，我要(yao)(yao)为你揭开原(yuan)价与折(zhe)(zhe)扣(kou)价的(de)秘(mi)密。

当(dang)客户(hu)看到原(yuan)价1888元(yuan)的衣服(fu)时，你会想，好贵啊。当(dang)客户(hu)再听说这件衣服(fu)由于门面转(zhuan)让，清仓(cang)打(da)折(zhe)，只需2折(zhe)时，你算(suan)了一下，只需要378元(yuan)左(zuo)右(you)。此时客户(hu)内心开始冲动了。

因为客(ke)户认为，他花了378元(yuan)的价(jia)格，买(mai)到了价(jia)值1888元(yuan)的衣(yi)服。

原价(jia)(jia)代表产品(pin)价(jia)(jia)值(zhi)，是(shi)(shi)客(ke)(ke)户(hu)认为你的(de)(de)(de)产品(pin)值(zhi)这(zhei)个价(jia)(jia)。折扣(kou)价(jia)(jia)代表真(zhen)实(shi)销售价(jia)(jia)格(ge)。其实(shi)商家(jia)只(zhi)想以折后价(jia)(jia)格(ge)成交就可(ke)(ke)以了(le)，可(ke)(ke)是(shi)(shi)你直(zhi)接标(biao)出你的(de)(de)(de)心理价(jia)(jia)位的(de)(de)(de)话，客(ke)(ke)户(hu)会认为你的(de)(de)(de)产品(pin)只(zhi)值(zhi)这(zhei)个钱(qian)，但你标(biao)价(jia)(jia)高，折扣(kou)多(duo)，这(zhei)样客(ke)(ke)户(hu)会觉(jue)得花(hua)了(le)很少(shao)的(de)(de)(de)钱(qian)买了(le)很值(zhi)钱(qian)的(de)(de)(de)商品(pin)。也就是(shi)(shi)说，客(ke)(ke)户(hu)感觉(jue)到你的(de)(de)(de)产品(pin)超值(zhi)的(de)(de)(de)时候，他们的(de)(de)(de)消(xiao)费动力是(shi)(shi)最强的(de)(de)(de)。

打折，要千方百计！

商品(pin)可(ke)以做很多种促销玩法(fa)(fa)，使这些玩法(fa)(fa)产(chan)生(sheng)的(de)(de)最终结果都可(ke)以实现同样的(de)(de)折(zhe)(zhe)扣。这样，一(yi)来(lai)避免了(le)长期直(zhi)接打折(zhe)(zhe)对品(pin)牌(pai)形象造成(cheng)的(de)(de)损害，二来(lai)也可(ke)以调动起顾客的(de)(de)兴趣来(lai)。以75折(zhe)(zhe)为例，可(ke)以做出4种打折(zhe)(zhe)方法(fa)(fa)。

买3送1

假(jia)设该(gai)产品(pin)售价100元(yuan)（以下(xia)也是(shi)一样），采(cai)取买(mai)(mai)赠的(de)(de)方法，买(mai)(mai)3件(jian)送1件(jian)正品(pin)，送的(de)(de)价值是(shi)100元(yuan)。这(zhei)样，就相当于顾客用300元(yuan)买(mai)(mai)下(xia)了价值400元(yuan)的(de)(de)商品(pin)，效(xiao)果就与75折(zhe)一样了。而(er)且这(zhei)种(zhong)方法可(ke)以促进一次(ci)购买(mai)(mai)量的(de)(de)增加，适用于使用频率(lv)比较快的(de)(de)品(pin)类,比如面膜(mo)、洗发水(shui)……

1件原价，2件半价

这种方法同(tong)样(yang)可以让顾(gu)客感觉多(duo)买(mai)一(yi)件(jian)能获得更大的实惠。即使顾(gu)客不(bu)购买(mai)2件(jian)，店铺也有机会以原(yuan)价(jia)售出1件(jian)商品(pin)(pin)。而(er)购买(mai)2件(jian)总值200元的商品(pin)(pin)，只需要顾(gu)客掏150元，相当于打了(le)75折。

1件85折(zhe)，二件75折(zhe)，三(san)件65折(zhe)

按照价(jia)格来计算(suan)，相当于1件(jian)(jian)便宜(yi)15元(yuan)(yuan)，2件(jian)(jian)便宜(yi)25元(yuan)(yuan)，3件(jian)(jian)便宜(yi)35元(yuan)(yuan)，总(zong)共便宜(yi)75元(yuan)(yuan)，顾客以225元(yuan)(yuan)买下价(jia)值300元(yuan)(yuan)的产品，同样是相当于打了(le)75折。而如果顾客买不到(dao)3件(jian)(jian)，则相当于前2件(jian)(jian)都(dou)不止75折。

买3件(jian)送(song)全场(chang)任意(yi)100元商品

顾客(ke)原(yuan)价(jia)(jia)购(gou)买3件单(dan)价(jia)(jia)100元(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)商(shang)品，总(zong)(zong)共花费300元(yuan)(yuan)。与此同时，顾客(ke)可在(zai)店内挑选任(ren)意总(zong)(zong)值小(xiao)于或等于100元(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)商(shang)品，相(xiang)当于得(de)(de)到了(le)400元(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)价(jia)(jia)值，也(ye)就(jiu)(jiu)是原(yuan)来(lai)的(de)(de)(de)(de)商(shang)品得(de)(de)到了(le)75折的(de)(de)(de)(de)优(you)惠。这个做法一般会(hui)给顾客(ke)带来(lai)一个错(cuo)觉，那(nei)就(jiu)(jiu)是顾客(ke)从店铺获得(de)(de)了(le)超过所购(gou)商(shang)品本身的(de)(de)(de)(de)价(jia)(jia)值。对于价(jia)(jia)格不(bu)敏(min)感的(de)(de)(de)(de)消费者来(lai)说，比较具有吸引力(li)。通(tong)常，可以(yi)向顾客(ke)推荐毛利(li)较高(gao)的(de)(de)(de)(de)商(shang)品，也(ye)可以(yi)由门(men)店设立专门(men)供选择的(de)(de)(de)(de)商(shang)品范(fan)围。原(yuan)因(yin)你(ni)懂(dong)的(de)(de)(de)(de)。

“原价与现价”都要名正言顺

你(ni)的(de)产品不(bu)能是大家都(dou)熟知(zhi)价格(ge)的(de)产品。最好(hao)是竞争对手那里(li)没有这个品类(lei)，客(ke)户(hu)(hu)对产品价格(ge)并不(bu)熟悉(xi)。这样你(ni)的(de)原价才会可信度高，不(bu)会超出客(ke)户(hu)(hu)的(de)心理价值。

你要为(wei)你的(de)打(da)折(zhe)给出(chu)合理(li)的(de)解释(shi)。你不能突(tu)然间打(da)折(zhe)，你不能不给任何理(li)由(you)的(de)就“天上(shang)掉下林妹(mei)(mei)妹(mei)(mei)”。比如门面到期，清(qing)仓打(da)折(zhe)，或(huo)产品换季(ji)，清(qing)仓打(da)折(zhe)，10周(zhou)年店庆打(da)折(zhe)，哪怕(pa)是老(lao)婆的(de)生日也(ye)都是一(yi)个打(da)折(zhe)的(de)理(li)由(you)。

你的(de)产品(pin)报价要(yao)高、中、低(di)价分出档次。高价商(shang)品(pin)反应你的(de)实力(li)，中间价格商(shang)品(pin)是核心利(li)润来源。低(di)价商(shang)品(pin)可(ke)以确(que)保客流(liu)量，防(fang)御竞争。

所(suo)以，并不是只有便(bian)宜(yi)的(de)商品才(cai)(cai)会(hui)好卖，而是要合理运用定价策略(lve)，合理实行折扣方案，让客户(hu)有了物超所(suo)值的(de)感觉，认为这(zhei)是一桩“划得来(lai)”的(de)买卖，成交的(de)可能性(xing)才(cai)(cai)会(hui)更高。

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